Gestire la rete vendita

Obiettivi

In un mercato sempre più competitivo e globalizzato dove il potere contrattuale del cliente è a svantaggio dei punti di forza dall’azienda, il valore dell’organizzazione viene considerato un vero e proprio vantaggio competitivo. Saper gestire ed organizzare la Rete Vendita resta “obiettivo imprescindibile” per essere competitivi.
Corso in modalità: action learning

Programma

• Lo scenario di mercato e contesto internazionale
• Il processo delle vendite
• Scelta del canale distributivo ed il ruolo della rete di vendita
• Il modello per processi: vantaggi e svantaggi
• Definizione della Rete di Vendita per mercato e nazione
• Definizione dell’organizzazione commerciale interna (front e back office)
• Ruolo e competenze dell’organizzazione commerciale
• Skills tecniche e Soft Skills dell’organizzazione commerciale
• Le 5 competenze del successo in area vendite
• I 4 pilastri del cambiamento
• I 4 fattori di successo e insuccesso dell’organizzazione commerciale
• L’agire Manageriale per un’organizzazione commerciale efficiente
• Dal gruppo al gruppo di lavoro: cooperazione per creare sinergie competitive
• Il piano di area per l’organizzazione della zona di vendita
• I KPI dell’organizzazione commerciale
• Modello di pianificazione, gestione e controllo dell’area vendite

Destinatari

Imprenditori; Direttori Commerciali; Direttori Vendite; Responsabili Vendite; Area Manager; Export Manager; Export Area Manager; Key Account; Responsabile Ufficio Commerciale; Retail Manager